Bạn không thể bán theo cách của bạn ra khỏi vấn đề kinh doanh hoạt động

Nhiều giám đốc điều hành có niềm tin sai lầm rằng họ có thể bán theo cách của họ ra khỏi hoạt động hoặc các vấn đề dòng tiền. Tất cả chúng ta đều thích bán hàng, nhưng bạn muốn chắc chắn rằng bạn đang bán cho các khách hàng 'đúng' để tăng trưởng dài hạn, và bạn đang đạt đến biên lợi nhuận gộp để cải thiện dòng tiền.
 
Các vấn đề về dòng tiền có thể dẫn đến việc ra quyết định tồi tệ như chấp nhận bất kỳ khách hàng nào, thậm chí là những khách hàng xấu, chỉ đơn giản là đảm bảo việc bán hàng hoặc quyết định giá bằng cách giảm giá để có được khách hàng khó tính. Nếu bạn đang gặp vấn đề về hoạt động, doanh thu sẽ không khắc phục được nguyên nhân gây ra vấn đề đó, vì vậy điều quan trọng là phải xem xét các chỉ số hàng đầu của bạn.  
 
Bạn chỉ có thể bán theo cách của bạn để thành công và giải quyết vấn đề của bạn NẾU bạn đang bán kinh doanh tốt, và nếu bạn hiểu KPI của bạn để lợi nhuận .  
 
KHÁCH HÀNG TIỀN TỐT SO VỚI KHÁCH HÀNG TIỀN TỆ XẤU
 
Khách hàng giúp doanh nghiệp của bạn đạt được mức lợi nhuận mục tiêu của bạn trong danh mục "Khách hàng có tiền tốt". Họ có một mối quan hệ tốt với bạn và cảm thấy như họ đang trả tiền cho một dịch vụ và kết quả họ sẽ không thể đạt được một mình. Bạn đang hạnh phúc và như vậy là họ!
 
Mặt khác, bạn có khách hàng bất hạnh vĩnh viễn bất kể bạn cung cấp những gì cho họ. Họ kéo doanh nghiệp của bạn xuống nó không dễ dàng để thoát ra khỏi những gì sớm trở thành một xoắn ốc xuống bao gồm giảm lề. Lượng năng lượng và tài nguyên bạn cần để đưa vào một khách hàng phù hợp xấu là hiếm khi đáng để nỗ lực. Nếu bạn có vấn đề về dòng tiền, bạn có thể bị cám dỗ đóng cửa ít hơn doanh nghiệp tối ưu, nhưng điều này hầu như luôn luôn trở lại để cắn bạn. Lợi nhuận, năng suất, lợi nhuận và dòng tiền có thể bị ảnh hưởng theo nhiều cách không kể đến việc giữ tài sản quý giá nhất của bạn - nhân viên của bạn - hạnh phúc.
 
Tải xuống Hướng dẫn giữ điểm của Giám đốc điều hành
 
Tập trung vào “Bán hàng” - Bán cho khách hàng “Đúng”
 
Chỉ bằng cách tập trung vào lợi nhuận của tất cả các dự án của bạn, khách hàng và công việc của bạn là bạn có thể hiểu được các ngành công nghiệp và doanh nghiệp sinh lợi nhất của bạn. Để mang lại cho khách hàng có thêm giá trị cho doanh nghiệp của bạn, hãy dành thời gian nghiên cứu và hiểu các dịch vụ bạn cung cấp có lợi nhất. Nhưng giữ suy nghĩ đó! Đừng mắc lỗi lầm lẫn của khách hàng lớn nhất bạn có với một khách hàng có lợi nhất.
 
Chủ doanh nghiệp luôn biết khách hàng lớn nhất trên sách của họ nhưng khi được hỏi ai là khách hàng sinh lời nhất của họ, câu trả lời hầu như luôn là "Tôi không thực sự biết" hoặc "Làm cách nào để tìm hiểu điều đó?" theo dõi chi phí thực sự của tài nguyên và tài liệu cần thiết để thực hiện công việc và không thể thấy được lợi nhuận thực sự của khách hàng. Điều này dịch lại cho họ không biết rằng đôi khi khách hàng lớn hơn của họ thực sự có thể là khách hàng ký quỹ thấp nhất của họ .
 
BÁN HÀNG GIÁ TRỊ CHIẾN LƯỢC
Trừ khi có một giá trị chiến lược để có một khách hàng lớn tên, những người có thể không trả tiền trong khung thời gian doanh nghiệp của bạn yêu cầu, bán nhiều hơn những người sẽ chỉ đẩy bạn sâu hơn vào một lỗ lưu chuyển tiền mặt. Trong khi đó, nếu bạn biết khách hàng nhỏ hơn nào tạo ra nhiều lợi nhuận hơn doanh thu, bạn ở vị trí tốt hơn để đưa ra quyết định, liên quan đến việc chỉ định Salesforce của bạn nhắm mục tiêu một ngành, dịch vụ cụ thể và do đó bổ sung thêm giá trị nhất cho thị trường mục tiêu phù hợp .
 
Các doanh nghiệp nhìn thấy tăng trưởng là những doanh nghiệp tập trung vào bán hàng cho khách hàng tốt. Họ có một hồ sơ khách hàng lý tưởng họ bán chống lại - nhắm mục tiêu các ngành công nghiệp, quy mô công ty, giai đoạn vòng đời của công ty, và người mua và người sử dụng nhân khẩu học và tâm lý học. Họ đặt trọng tâm bán hàng của họ vào việc tìm kiếm thêm những khách hàng phù hợp lý tưởng này.
 
Các doanh nghiệp phải liên tục phân tích cơ sở khách hàng của họ và nên từ bỏ các khách hàng có mức ký quỹ thấp và thay thế họ bằng các khách hàng có lợi nhuận cao nếu có thể .. Điều này giúp tối đa hóa lợi nhuận và tận dụng tối đa mọi người của bạn.
 
 
Các vấn đề và quyết định
 
Trong blog gần đây của chúng tôi, Vấn đề về lưu chuyển tiền mặt khiến Chủ doanh nghiệp đưa ra quyết định xấu như thế nào , chúng tôi đã thảo luận ba lĩnh vực quyết định quan trọng này cụ thể hơn :
 
Định giá
Có quyết định sẵn sàng báo cáo tài chính trong tầm tay của bạn cung cấp cho bạn truy cập vào lợi nhuận của khách hàng và theo công việc (hoặc bằng cách bạn muốn nhìn thấy nó). Nếu bạn lập hóa đơn theo từng người, hãy xem xét khả năng sinh lời của người đó. Nếu bạn lập hóa đơn theo nhóm, hãy tập trung vào đó.
 
Thuê / Bắn
Thuê một nhân viên mới đang thêm chi phí cố định vào doanh nghiệp của bạn. Cách nhanh nhất để tăng lợi nhuận của bạn là để cho (các) khách hàng có lợi nhuận thấp nhất của bạn đi và thay thế chúng bằng các khách hàng có lợi nhuận cao mới. Bằng cách này, bạn đang nhận được số tiền doanh thu cao hơn từ cùng một số người.
 
Chi tiêu
Nhận rủi ro được giáo dục và tính toán là cách để đi và bạn có thể chịu rủi ro nếu bạn theo dõi các KPI có giá trị trong năm cũng như có quyền truy cập vào các báo cáo tài chính thích hợp.
 
Ví dụ về cuộc sống thực
 
Một ví dụ điển hình về nghiên cứu điển hình là ChiefOutsiders. Chúng tôi có thể giúp họ hiểu lợi nhuận của họ theo đối tác / CMO, theo thành phố, theo tiểu bang, theo vùng và theo công ty. Mỗi CMO cá nhân giờ đây có thể thấy lợi nhuận của họ và những gì họ đang đóng góp cho công ty. Mỗi người quản lý thành phố có thể xem CMO nào có lợi nhất. Các nhà quản lý khu vực sau đó không chỉ có thể so sánh tất cả các thành phố có lợi nhuận trong khu vực của họ, nhưng họ cũng có thể tách biệt những thành phố có lợi nhuận ít nhất. Thông tin này vô cùng quý giá đối với CEO trong nhóm điều hành có thể nhìn khắp đất nước và so sánh các bờ biển cũng như các khu vực miền Trung.  
 
 
 
Một ví dụ điển hình khác là Liberty Pipeline , nơi chúng tôi cần đảm bảo bao gồm tất cả các chi phí ẩn, thời gian và rò rỉ liên quan. Chi phí ẩn là gì? Họ có thể là Người quản lý dự án ở văn phòng công ty đang làm việc về lập kế hoạch, lên lịch và nhân sự. Chi phí này cần phải là một phần của giá thầu của bạn vì đó là chi phí thực hiện công việc. Nó cũng có thể là nhân viên thực hiện kiểm soát chất lượng trong trường hợp bạn cần phải đảm bảo rằng thời gian của họ đang được lập hoá đơn. Nếu du lịch có liên quan đến khách hàng và công việc, hãy khôi phục các chi phí đó bằng cách bao gồm cả thời gian đi lại trong giá thầu của bạn. Hãy nhớ rằng bạn có thể không nhận được giá trị đầy đủ cho những điều này nhưng điều quan trọng là chúng không bị bỏ quên khi bạn định giá công việc của mình.
 
 
 
 
TÌM CHI PHÍ THẬT - NHÌN VÀO QUÁ KHỨ
Trước tiên, hãy đảm bảo bạn đã nghiên cứu các công việc trong quá khứ, đặc biệt là những công việc có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn và giá của bạn bao gồm tất cả các chi phí bạn phải gánh chịu trong công việc. Điều quan trọng là phải hiểu lý do đằng sau lợi nhuận thấp hơn. Bạn đã bao gồm chi tiết ước tính phù hợp cho công việc chưa? Là ước tính cho một công việc nhất định 10 giờ nhưng trong thực tế phải mất 15 giờ? Thông tin này là cần thiết trước khi bạn thực hiện công việc tiếp theo, vì bạn sẽ cần bao gồm các giờ bổ sung trong đề xuất tiếp theo của mình.
 
Bạn không thể và không nên cố gắng bán theo cách của bạn ra khỏi vấn đề kinh doanh. Các vấn đề hoạt động cần phải được giải quyết tại nguồn và tăng doanh thu sẽ chỉ làm trầm trọng thêm chúng. Vấn đề dòng tiền có vẻ dễ bị giảm bớt bằng cách tăng doanh thu - nhưng chỉ khi bạn đang bán “doanh nghiệp tốt” cho các cơ hội phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn và những người có khả năng trở thành khách hàng có lợi nhuận cao.

Bình luận

Các bài viết mới

Các tin cũ hơn